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《影响力（经典版）》读后感3000字
随着人类社会的发展和文明的进步，大众形成了很多固定行为模式来简化思考过程。这种固定行为模式受一些特征触发，然后自动激活做出反应。比如“越贵的越好”，“有理由的事应当被重视”，“对比原理”。这本书中讨论了6种具有强大威力的固定行为模式，并称之为影响力武器。善用这些武器可以达到四两拨千斤的效果，只需要按下触发键，就可以收获到期望的反应。
1. 互惠
内容：当人们收到什么好处的时候，会尽量回报。在中国古话称为“吃人嘴软，拿人手短”。
原因：内心亏欠感；社会道德压力。
威力：可以让好感、厌恶等感情退居二线；
大多数时候，直接拒绝别人的好处极为困难，哪怕礼物非常没用，甚至惹人讨厌，也难以拒绝；
这种回报是基于亏欠感，而不是得到的好处的价值，所以回报和好处是不等价交换。
要点：适用于强加的好处，哪怕是被强行塞给的礼物，大多数人也会产生亏欠感。
应用：政治上选举拉票时承诺好处或现行兑换好处；
推销时送一些小产品，或者先送服务后卖产品；
互惠式让步：谈判或沟通过程中，率先让步会让对方也让步；
拒绝-后撤谈判术：漫天要价，经过谈判，自己主动降低要求，这样对手更容易基于亏欠感答应看起来已经小了很多的要求，同时利用了互惠式让步和对比原理。
如何拒绝：认清真实的善意和别有所图，对真实的善意启动互惠，当对方露出别有所图，大胆揭穿并拒绝。
2. 承诺和一致
内容：人人都有言行一致的愿望，当发表言论后，自己的行为和思想会不自主的表现地符合自己的言论。
原因：言行一致是社会的准则也是个人渴望；自我肯定和保护机制。
威力：当发表的言论被他人所知时，或者写成白纸黑字，我们会不由自主的按已发表的观点去做事，哪怕言不由衷；
当已发表的观点跟自己实际观点有出入，我们甚至会“欺骗”和“蒙蔽”自己，认为自己发表过的言论是正确的；
发表言论总是在实际行动之前，人们在许下承诺之前，总是对未来估计不足；
当这些言论被自己看重和喜欢的人所知时，言行一致的强制性更强；
为承诺付出的努力越大，对承诺者影响也就越深，越让其不可自拔。
要点：这种承诺必须被承诺者认为是发自内心的，不是受威胁或诱惑，不同于互惠原则，强加的承诺不起作用。
因此诱导人们许下承诺时，只能以小利或小威胁，外部因素不能作为主因。
应用：先以简单的要求，诱导人们发表一种承诺或声明，之后再以这种承诺为名，可以使人们答应更多的更困难的要求；
组织对征收的成员加设多重困难考验，会让会员更加忠诚（个人认为是同时使用了承诺一致和稀缺性）。
抛低球：先给人甜头，诱使人做出决定和承诺，然后在交易拍板前，巧妙的取消或抵赖最初的甜头，顾客并不会反悔。
如何拒绝：不要死脑筋的保持一致，而是不忘初心，回顾一下在最初，提前知道这一切的情况下，还会做这样的选择嘛？
3. 社会认同
内容：在我们自己不确定，情况不明时，我们最有可能根据别人的行动来做判断。
原因：面对不确定情况下别人的行为，会认为别人掌握了自己不知道的智慧，因此进行模仿。
威力：对社会认同的反应方式是无意识的，条件反射式的，因此偏颇甚至伪造的证据也有用；
影片宣传也有足够的威力，当人们看到影片里的人做出一种行为，自己做这种行为的概率也大增；
病态的社会认同甚至造成犯罪和自杀，当人们遇到麻烦时出现不确定性，会根据其他陷入困境的人的行为决定自己该如何做。
要点：倾向于学习跟我们类似的人；陌生人之间相处时，更容易有社会认同效应；不确定性是社会认同会发生的关键。
应用：罐头笑声；
商业广告中出现各行各业的人夸奖产品；
销售现场安排的捧场托儿；
维特效应：文艺影视作品中出现暴力自杀等场景，对现实中暴力自杀事件的促进；
多元无知：突然事件发生时，多数人围观的情况下，有人出手帮助的概率会很。
如何拒绝：分辨社会证据是伪造的还是真实的，对不确定的事情能理性分析。
4. 喜好
内容：大多数人总是容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求，也更倾向于选择跟他们喜欢的东西共同出现的产品
原因：感性的喜好通常能战胜理性的思考。
威力：在决定是否购买产品时，社会纽带的影响比消费者对产品本身的好恶要强2倍；
在政治选举和法庭审判这种非常正式严肃的场景中，仅仅因为长相好看、背景相似甚至是同姓等因素，都能获得非常明显的优势；
单纯的赞美无须准确，积极的评价，不论真假，都能让人对恭维者产生同等程度的喜欢；
要点：让别人喜欢你的理由通常包括：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作。
应用：特百惠的线下聚会推销形式（同时使用了以上四种影响力武器）；
明星广告和美女广告；
推销人员假装和你相似，套近乎，借此推销产品；
推销或审问中，一个扮白脸与你做对，另一个扮红脸假意维护你，赢得信任和喜欢（个人认为同时使用了对比和喜好原理）；
“拼图教学”，通过合作的方式，打破校园里的歧视和冲突；
关联原理：跟积极的事情联系在一起的人或事，会被认为是吉祥的，反之则被认为是不吉祥的。同时人们倾向于把自己跟积极的事情联系在一起，仿佛自己也变成了积极的，并且通常会显得更值得喜欢。
如何拒绝：将提出请求的人与请求区分开来，理性分析请求本身。
5. 权威
内容：很多情况下，只要有自己认可的权威说了话，其它本应思考的事情就变得无关紧要了。
原因：权威通常象征着专业；从小的教育会教导我们服从权威。
威力：对权威的服从也是条件反射式的，甚至可以让人们做出很多匪夷所思的举动；
权威甚至能影响人的感官，实验证明当人的身份地位提升时，在别人眼中的身材也会变得更高大。
要点：象征权威的符号也能带来服从效果，包括头衔、着装身份标志等。甚至这些符号的比权威人士本身更有影响力。
应用：广告中出现的“专家”、“医生”以及高科技画面；
诈骗者通常会以“专家”、“政府工作人员”或者“警察”的面貌出现，引发受骗者的服从；
如何拒绝：当权威出现时，问自己两个问题：这个权威真的是当前讨论主题的专家吗？这个专家说的是真话吗？
备注：个人认为权威其实是社会认同的一个变异形式。
6. 稀缺
内容：获得一件事物的机会越少，其价值就显得越高。
原因：失去某种东西的恐惧，比得到这种东西更能激发人的行动力，保住既得利益，是心理逆反理论的核心。
威力：当人们看到数量有限或最后期限等表示稀缺的字眼时，失去的恐慌会放大物品的价值以及对物品的需求；
这种稀缺恐慌同样也能影响人的感官（巧克力饼干实验）；
当言论或观点被官方限制时（也是一种稀缺），人们反而会更接受和包容这些观点，甚至在根本不了解这些观点具体内容的情况下。
要点：相比一贯的稀缺，从充裕到稀缺更能激发人们的反应。特别是由社会需求引发的从充裕到稀缺，参与竞争稀缺资源的感觉，对人们有强大的刺激性。
应用：拍卖；
商家的限时促销、限量出售策略；
独家新闻、独家爆料，甚至是故意引起封杀来输出自己的观点；
房屋、汽车销售人员假装有别的顾客有意，制造竞争稀缺资源的假象；
叛逆心理：短暂获得过的权利或自由被剥夺时候，民众/子女通常会爆发异常激烈的反抗和叛逆。比如20世纪60年代黑人反抗斗争、罗密欧朱丽叶效应等。
如何拒绝：区分来自占有稀缺资源的渴望，和对物品实际价值的需求。
备注：叛逆心理和服从权威看似矛盾，其中的核心区别在于，是否触动了既得利益。服从权威的例子中，人们处于不确定状态，而叛逆的例子中，权威的命令剥夺了人们本来拥有的既得利益。
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