2017初级银行业《公司信贷》第二章知识点
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【知识点一】市场细分
1.市场细分的含义
①市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。
②市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望;属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。
上述定义只要理解为下述的关系即可：
卖给谁→卖什么→怎么卖
市场细分→市场调研→营销组合
2.市场细分的作用
3.公司信贷客户市场细分
1区域
2产业
3规模
4所有者性质和组织形式
4.细分市场评估
市场容量分析
潜在细分市场是否具有适当的规模和发展潜力。必须足够大，才会有利可图。
结构吸引力分析
一个具有适度规模和良好潜力的细分市场，如果存在壁垒很高、竞争者很容易进入等问题，它对银行的吸引力也会大打折扣。
波特五力模型决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。
细分市场的吸引力分析就是对这5种威胁银行长期盈利的主要因素作出评估。
市场机会分析
即分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的需求相吻合。首先，银行的任何活动都必须与其目标保持一致，细分市场的选择应服从于银行的长期和主要目标。其次，市场可能很有吸引力，但银行也应具备在该细分市场获得成功所需要的资源和能力。最后，和竞争对手相比要具有优势。
获利状况分析
即分析细分市场能给银行带来的利润。银行经营的目的最终要落实到利润上，因此，细分市场应能够使银行获得预期的和合理的利润。
风险分析
银行在选择细分市场之前，还要对每个细分市场的风险进行分析。
【知识点二】市场选择
1.目标市场的概念
①目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。
②市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。
③在目标市场中，银行营销活动的目的是要满足特定的需求。它可以是一个细分市场，也可以是多个细分市场。
2.目标市场的.选择要求
①目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额;
②银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务;
③目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功;
④在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络;
⑤要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。
【知识点三】公司信贷理论发展
真实票据理论
1.银行资金是来自商业流通的闲散资金，是临时性存款，为确保流动性只能发放以商业行为为基础的短期贷款
2.该类短期贷款有真实的商业票据为凭证作抵押，带有自动清偿性质。因此这种贷款理论被称为“真实票据理论”，美国则称为“商业贷款理论”。
3.长期投资的资金应来自长期资源，如留存收益、发行新的股票以及长期债券;银行不能发放不动产贷款、消费贷款和长期设备贷款等。
4.理论缺陷：①银行短期存款的沉淀、长期资金的增加，使银行具备大量发放中长期贷款的能力，局限于短期贷款不利于经济的发展;②自偿性贷款随经济周期而决定信用量，会加大经济的波动。
资产转换理论1.银行能否保持流动性，关键在于银行资产能否转让变现，把可用资金的部分投放于二级市场的贷款与证券，可以满足银行的流动性需要。
2.在这一理论的影响下，商业银行的资产范围显著扩大，由于减少非盈利现金的持有，银行效益得到提高。
3.理论缺陷：①缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件;②在经济局势和市场状况出现较大波动时，证券的大量抛售同样造成银行的巨额损失;③贷款平均期限的延长会增加银行系统的流动性风险;④对单个银行来说是正确的东西，对于整个银行系统来说却未必完全正确。
预期收入理论1.贷款能否到期归还，是以未来的收入为基础的，只要未来收入有保障，长期信贷和消费信贷同样能保持流动性和安全性。稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保的基础上。
2.按照以前的一些理论，这样一种贷款可称为“合格的票据”，如果需要的话，可以拿到中央银行去贴现。这样，中央银行就成为资金流动性的最后来源了。
3.理论缺陷：由于收入预测与经济周期有密切关系，同时资产的膨胀和收缩也会影响资产质量，因此可能会增加银行的信贷风险。银行危机一旦爆发，其规模和影响范围会越来越大。
超货币供给理论1.非银行金融机构也提供货币，银行信贷市场面临着很大的竞争压力，因此，银行资产应该超出单纯提供信贷货币的界限，要提供多样化的服务，如购买证券、开展投资中介和咨询、委托代理等配套业务，使银行资产经营向深度和广度发展。
2.现代商业银行全能化、国际化的发展趋势已经表明，银行信贷的经营管理应当与银行整体营销和风险管理结合起来，发挥更大的作用。
3.理论缺陷：商业银行涉足新的业务领域和盲目扩大的规模也是当前银行风险的一大根源，金融的证券化、国际化、表外化和电子化使金融风险更多地以系统性风险的方式出现，对世界经济的影响更为广泛。
大发展≠大风险业务发展与防范风险是一个硬币两个面。
业务发展和防范风险是一个硬币两个面。